Las objeciones de las ventas son bastante comunes en el comercio a detalle especialmente para los comerciantes que venden objetos de alto precio, como muebles o electrónica. Por lo general, estas objeciones provienen de los clientes que no están seguros, desinteresados, o no están dispuestos a comprar. Y si bien...
sería prudente respetar la elección de los compradores, en algunos casos, tú podrías ser capaz de empujar en la dirección correcta o realmente cerrar la venta.
En este blog, vamos a abordar algunas de las objeciones más comunes y como puede enfrentarlas.
Mientras que los consejos a continuación deben darle algunas ideas sobre cómo responder a las objeciones de los clientes, es importante que lea primero a cada cliente y determinar el curso de acción correcto. Por ejemplo, si un comprador se encuentra “solo mirando” , entonces es mejor no ir para la venta dura.
Dicho esto, vamos a centrarnos en las objeciones a continuación y discutir cómo se puede superarlas:
OBJECIÓN # 1: “ES DEMASIADO CARO.”
Por ejemplo, "estos zapatos están más caros pero no tendrá que comprar otros pronto"Si se trata de una cuestión de ver el valor de un producto, a continuación, tendrás que explicar beneficios específicos que justifiquen el costo para el comprador. Antes de entrar en esto debes determinar por qué el comprador está buscando un producto, así como la forma y donde se va a usar.OBJECIÓN # 2: “¿NO ES MÁS BARATO EN LÍNEA?”
Si estas tratando con los compradores que creen que pueden obtener el mismo producto a un precio más bajo en línea entonces se puede hacer referencia a los “costos ocultos” que vienen con las compras por Internet.
Puedes enfatizar que comprar el producto en persona significa que saben exactamente lo que van a obtener y se puede evitar la molestia de tener que devolver un artículo, ya que no cumple con sus expectativas.
A menudo el cliente no está pensando en estos 'costos ocultos' Recuerda el hecho de que la lealtad no viene desde el precio más bajo. Proviene de que los vendedores sean de confianza y que demuestren que están mirando hacia las necesidades del cliente.
OBJECIÓN # 3: TENGO QUE CONSULTAR CON MI PAREJA EN PRIMER LUGAR “.
Si el comprador necesita la aprobación de sus padres o pareja, antes de hacer una compra, averigua las preocupaciones u objeciones del tercero y luego dirigete a ellos mientras todavía tiene el cliente original con usted.
Una vez más, la mejor manera de hacer frente a estas objeciones es hacer preguntas, evaluar esa situación (es decir, hacer que realmente necesitan consultar con otra persona o son simplemente utilizando la figura de autoridad como excusa?), Y reaccionar en consecuencia.
OBJECIÓN # 4: “HE TENIDO UNA MALA EXPERIENCIA CON ESTE PRODUCTO O MARCA EN EL PASADO.”
En primer lugar, simpatizar y pedir disculpas por los inconvenientes o problemas que se encontró con el comprador. Empatizar con el cliente en lugar de estar a la defensiva inmediatamente.
En segundo lugar, averiguar cuál era el problema. Si se trata de un tema que ya está al tanto de, entonces debes tener el conocimiento o la respuesta para hacer frente a sus preocupaciones. Por ejemplo, se puede decir que el problema se ha corregido en el último modelo del producto o recomendar otra marca que no causa el problema.
También es importante asegurar al cliente que no van a tener un problema similar de nuevo. Demuestra que sus problemas de hecho se han abordado, y ofrece una garantía para aliviar aún más sus preocupaciones.
OBJECIÓN # 5: “TENGO QUE PENSAR EN ELLO.”Cuando se encuentra con la objeción “Tengo que pensar en ello”, evita hacer cosas incómodas al tratar de disuadir al cliente. En su lugar, acepta su respuesta diciendo “entiendo” o “No hay problema”
Dependiendo de cómo responden, puedes ser capaz de agarrar la oportunidad de darles un poco de empujón en la dirección correcta. Pero vas a tener que tener oído para averiguar el enfoque correcto.
Abordar las preocupaciones subyacentes pueden hacerse determinando en primer lugar por qué tienen que pensar en ello. ¿Es un problema con el precio? ¿Son cautelosos al evitar tener problemas con el producto? Cualquiera que sea la razón debes entenderla y abordarla en consecuencia.
Por otro lado, si ya conoces la razón e hiciste todo lo posible para aliviar esas preocupaciones, entonces deberías darles tiempo para considerar la decisión.
