Cada vez más las relaciones comerciales requieren de entendimientos profundos que permitan la diferenciación entre propuestas, esto es derivado a la constante competencia de ofertas en el mercado...
por lo que, para vender más, una herramienta de anticipación son los estudios de mercado.

Para hacer más eficiente nuestras propuestas comerciales es importante se tomen puntos clave en el desarrollo de las mismas, aunado a lo anterior los estudios de mercado son el inicio a un proceso de optimización comercial.

Para realizar un estudio de mercado es importante identificar las variables a analizar, la forma de evaluar las respuestas y finalmente la línea de acción que se derivará de acuerdo al resultado que el mercado nos arroje. El primer punto relacionado con variables a analizar es la actividad que requerirá del  mayor tiempo, sin embargo es probablemente una de las mejores inversiones que hagamos por nuestro negocio ya que se hará una sola vez y los beneficios generados se darán de forma tangible si seguimos el proceso de manera correcta.

Para dicha actividad se sugiere que se reúnan todas aquellas personas que tienen relación con nuestros clientes, es decir, nuestro personal de servicio al cliente, ventas, mercadotecnia, etc. y que puedan enlistar los beneficios que los clientes ven a nuestros productos y/o servicios. Una vez  enlistados se deberán de priorizar para no hacer de nuestro sondeo algo “engorroso” para el mercado.

Posteriormente, la evaluación a través del estudio de mercado es el core de nuestro proceso ya que si este punto se realiza correctamente la información será valiosa, de lo contrario se pudiese no tener los beneficios esperados; es recomendable que se homologuen los criterios a evaluar en un mismo formato y evitar en la manera de lo posible las respuestas abiertas.

Cuando me refiero a la homologación de formato, es seleccionar el número de respuestas que le darás como opción al mercado y que en todos los criterios sea el mismo.

Finalmente las líneas de acción se derivarán de los resultados individuales del estudio de mercado, en algunos casos será el inicio inmediato de un ciclo comercial, seguimiento, mejora de satisfacción, entre otros.

Con estos pasos alineados el estudio de mercado se convierte en un arma contundente para la inteligencia de nuestro negocio y sobre todo para vender más.

Por: Eduardo Carbajal