Cómo leer a tus clientes

¿Es usted un negocio detallista que está luchando con la forma de acercarse a los clientes?

Usted debe seguir leyendo y eche un vistazo a los consejos a continuación, póngalos en acción y usted tendrá éxito al cerrar  ventas.

Practique el escuchar activamente

La escucha activa no se trata sólo de estar frente a un cliente en silencio. Hay unas pocas cosas importantes que usted debe hacer en esta práctica:

La parte más importante de la escucha activa es no responder mientras el cliente está hablando.  Es muy natural aferrarse a una parte de un comentario y formar una respuesta a la misma y dejar fuera el resto del comentario.

 
En la escucha activa debe participar todo el cuerpo. Cosas como mover la cabeza en señal de aceptación y tener una postura abierta muestra al cliente que está escuchando lo que tienen que decir.
Una vez que ha llegado el momento para que usted hable, debe dar al cliente un breve resumen de lo que decían. Esto tiene algunos efectos. En primer lugar,  le permite llegar a una respuesta concreta.  En segundo lugar, le demuestra al cliente que usted ha oído todo lo que tenía que decir y a menudo el cliente se abre y  le proporciona más información que la que inicialmente se suministró.

Esta práctica hace una gran diferencia. No sólo va a entender lo que el cliente quiere de una manera más profunda, sino también ganará más rápido su confianza.

Prestar atención al lenguaje corporal

Junto con la escucha activa, debe aplicar la 'mirada activa.'

Una gran cantidad de expertos en lenguaje corporal le dirá algunas cosas extrañas como buscar cuando alguien se rasca la nariz , pero no creo que ese nivel de profundidad sea necesario.
Sin embargo, todavía hay un mucho  lenguaje corporal al que debe prestar atención mientras  usted está escuchando activamente. Aquí una breve lista a observar durante una conversación con un cliente.

1. Contacto visual

Si el cliente está viendo los productos que usted está vendiendo, eso es una buena señal. Significa que esta enganchado con usted y esta interesado en lo que tiene que decir y vender.

2. MANOS

Otra cosa importante es prestar atención a lo que las personas hacen con sus manos y brazos.

Por lo general , si cruzan los brazos es que están incómodos y, probablemente, no están interesados en lo que usted tiene que decir. Usted debe pisar con cuidado: déjele saber al cliente usted está ahí para ayudar.

Si está hablando con un cliente que es claramente tímido le recomiendo que actúe de una manera más reservada y evitar cosas como responder a las preguntas del cliente.

Los brazos abiertos y las palmas mirando hacia usted, sin embargo, son una excelente señal . Si el cliente ha tomado este tipo de postura en su conversación, lo esta haciendo bien.

3. EXPRESIÓN FACIAL, PARTICULARMENTE LA CURVA DE LA BOCA

Por último, se debe prestar atención a las expresiones que cliente está haciendo. Esto parece una obviedad, pero es importante prestar especial atención a las expresiones faciales de sus clientes. La boca de la mayoría de la gente es bastante expresiva.

A menudo, las comisuras de la boca se curvean ligeramente hacia arriba o  hacia abajo.

Para abajo no es bueno para usted, indica frustración o enfado. Curvándose hacia arriba, sin embargo, es una excelente señal. Además, se debe prestar atención a la fuerza los labios. Si están apretados, puede significar lo mismo que los brazos cruzados.

Esas son las tres signos de lenguaje corporal que debe prestar atención mientras está de frente con su cliente. Tenga en cuenta que mientras el cuerpo de los cliente le pueden dar una indicación de cómo se sienten hacia usted y su producto, es la escucha que se va a producir la información importante acerca de lo que quieren.

Ahora que hemos establecido buenas técnicas de lectura del cliente, vamos a hablar de qué hacer con la información que recoja:

4. RESPONDER CON SIMILARES LENGUAJE CORPORAL

Una de las maneras más fáciles de lograr empatía con alguien es ser “espejo” de su lenguaje corporal.  Las pequeñas cosas son realmente importantes.

Comience con identificar, ¿el cliente tiene prisa? O quieren tomar las cosas con calma.

Hablar y actuar al mismo ritmo que el cliente, si el cliente tiene prisa y habla con rapidez y camina rápido por la tienda, entonces usted debe hablar con rapidez y caminar rápido. Si por el contrario el cliente ella está hablando lentamente y se mueve con calma, su hablar y caminar deberás ser así.

Además, se pueden hacer cosas sutiles como adoptar una postura semejante, o utilizar gestos similares. Con los gestos de la mano, tenga cuidado. Usted no quiere hacerle sentir al cliente que está burlándose de él. No hacer réplicas exactas de los gestos de las manos, busque que sea natural y general.

 

Es importante recordar que los buenos vendedores trabajan en la creación de relaciones de confianza con sus clientes antes de venderles algo. Estos consejos están diseñados para ayudarle a crear esa relación.