Muchas tiendas ofrecen los mismos productos que usted; y todo está disponible en línea.
Si lo único que usted puede ofrecer a sus clientes es producto, entonces usted está en competencia directa con cualquier otro detallista en línea o en la calle.
Eso le pone en una guerra de ofertas, que a la larga, no puede esperar ganar. O al menos no de forma sustentable y rentable pues una vez que tiene que confiar en los descuentos para distinguirse, se trata de una espiral rápida hacia los bajos márgenes y la insolvencia.
Entonces, ¿cómo puede acercarse a los clientes que están buscando un producto en particular?
Simple, haciendo que el producto sea secundario a su experiencia general de compra.
Desea que los clientes salgan de su tienda con productos, pero no desea que la mercancía sea la única motivación que llevó a los compradores a su tienda.
El producto debe ser un recuerdo de una experiencia de compra excepcional, una experiencia que desean recordar y repetir. Una experiencia que sea antojable para contar a sus amigos, que usen el nombre de un empleado porque fue excepcional .
Crear esa experiencia no es difícil, pero requiere capacitación y planificación.
Aquí hay 4 tácticas para recordar y mejorar su experiencia con el cliente:
1. Los empleados satisfechos hacen clientes satisfechos.
Sus empleados son sus líneas de frente. Son la cara pública de su negocio porque tratan directamente con los clientes. Si no están contentos o están desinformados, los clientes lo notan.
Por otro lado, los empleados que están informados, educados y bien entrenados tienen una mayor confianza y satisfacción en el trabajo. Saben que son buenos en sus trabajos porque se les han dado las herramientas y el conocimiento necesarios para tener éxito. Esa satisfacción y confianza serán claras para sus clientes.
2. Recuerde, todo comienza con un compromiso.
La primera impresión que recibe un cliente cuando entra por las puertas de su tienda proviene de su equipo de ventas. Si están desconectados, esa primera impresión es de apatía. Cuando se puede ver a los empleados parados hablando entre ellos detrás del mostrador, revisando Facebook mientras están apoyados contra una mesa de exhibición, o jugando a ser invisibles porque se esconden en un almacén, los clientes lo saben. Eso no da una buena primera impresión.
La capacitación en ventas les enseña a sus empleados a participar en el juego y relacionarse con los clientes tan pronto ingresen a su tienda. Ofrecer un saludo básico y tener un deseo genuino de conectarse le permite a sus clientes saber que hay personas útiles e interesadas esperando para ayudarlos. Este es el primer paso en el compromiso, que es el primer paso en la construcción de la relación.
4. Comprar con el corazón, no con la cabeza. Un enfoque de ventas puramente analítico siempre se reduce a una sola cosa: el precio. Lo he dicho antes y lo diré de nuevo: no puede ganar el precio . Cuanto más escuchen sus empleados sobre lo que está en oferta, y lo que no, más elevarán el precio a la parte superior de la consideración para comprar un artículo. Con los teléfonos inteligentes de los clientes listos, puede enfrentarse de mala gana con los detallistas en línea en su propio piso de ventas. Entonces el precio es una conversación perdedora. La estrategia ganadora es proporcionar una experiencia de cliente excepcional , con el producto como recuerdo de esa experiencia ... la sensación de que en ese momento, el comprador es la persona más importante en la tienda.
Los vendedores bien capacitados y confiados saben cómo leer a los clientes y lograr que hablen sobre sus motivaciones para comprar. Una vez que tienen esa información, los excelentes vendedores pueden crear una narrativa que conecte a los clientes personalmente con los artículos que les interesan. Esto quita el precio de la ecuación.
¿Cuándo fue la última vez que oyó a un cliente decir en su tienda "Me encanta, me lo llevo"?
Sus clientes quieren comprar debido a la emoción : estos zapatos me hace lucir sexy; este reloj le mostrará a mi madre que tengo éxito; este par de esquís harán que nuestras vacaciones sean las mejores. Cuando la emoción se permite y fomenta en una venta, es algo mucho más poderoso que el precio .
Diferenciación con una diferencia
Los descuentos y la igualación de precios pueden aumentar sus ventas en el corto plazo, pero también reducirán sus ganancias a largo plazo. Los clientes se irán con productos, pero no mucho más.
Para aumentar las ventas y mantener altas las ganancias, debe crear una experiencia de compra que lo diferencie de la competencia.
Cuando haga eso, el producto simplemente se convierte en un recuerdo de esa gran experiencia y sus clientes volverán por esa experiencia una y otra vez.
