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La psicología detrás de los precios efectivos.

"¿Cuánto cuesta este?"

Si trabaja en el comercio minorista, probablemente escuche esa pregunta varias veces al día. A las personas les importan mucho los precios de los productos, y en muchos casos, el precio de un artículo es un factor decisivo en sus decisiones de compra.


Es por eso que es tan importante que sus precios sean correctos. Desea que sean lo suficientemente atractivos como para atraer a la gente a comprar, pero no hasta el punto de perder ganancias o dañar su marca.

Encontrar el punto óptimo de fijación de precios no se trata solo de hacer los cálculos. Sí, debe calcular los números en lo que respecta a sus costos y ganancias, pero estos no son los únicos factores que entran en juego al establecer sus precios.

Numerosos estudios sugieren que la implementación de estrategias psicológicas también puede afectar la forma en que los consumidores perciben los precios y los productos. Es por eso que cada vez más minoristas están tomando medidas para comprender cómo funcionan las mentes de sus clientes y están utilizando esos conocimientos al fijar el precio de sus productos.

La pregunta es, ¿usted lo hace? Si no, siga leyendo. Estos son algunos de los factores psicológicos que debe considerar al establecer sus precios.

Uso del número mágico 9 contra números enteros

Poner fin a los precios en ".99" es uno de los trucos más antiguos en el libro de estrategias de fijación de precios. Numerosos estudios han demostrado que los precios que finalizan en .99 superan a los que terminan en .00. ¿Por qué? Porque los consumidores han sido condicionados para asociar los precios de final de 9 con gangas u ofertas.

Los productos con precios que terminan en .99 superaran a los que tienen números enteros en general, y en algunos casos, la tasa de conversión fue dos veces más alta.

¿El motivo de esto? Los consumidores experimentan el " efecto de dígito izquierdo " , que es la tendencia del cerebro a prestar más atención a los dígitos en el lado izquierdo del punto decimal. Lo que sucede es que las personas basan su decisión de compra en los primeros dígitos que ven, en lugar del precio en general.

Lo mismo se puede decir sobre los precios que terminan en .97. La mayoría de los minoristas que ejecutan ofertas finalizan sus precios de venta en .99 o .97 para hacerlos más atractivos.

Entonces, ¿debería comenzar a eliminar números enteros de su lista de precios? No exactamente. El efecto de dígito a la izquierda puede funcionar bien cuando vende a cazadores de gangas, pero si está atendiendo un mercado exclusivo o de alta gama, es mejor que use números enteros.

La investigación ha demostrado que "existe una relación percibida entre los precios que terminan en 0 y la calidad general, y los precios que terminan en 9 y el valor general". En otras palabras, parece que las personas asocian los precios de los números enteros con una calidad superior.

Por ejemplo en el exclusivo sitio web de la tienda por departamentos Nordstrom, los precios en la página son números enteros, lo que indica que los productos son para clientes dispuestos a gastar más.

Pero si se dirige a Nordstrom Rack, la tienda outlet de la compañía conocida por los recortes de precios y las ventas, verá que casi todos los artículos tienen un precio de xx.97.

El punto clave aquí es que terminar sus precios en .99 o .97 no atraerá automáticamente a más clientes. Debe considerar qué es lo que está vendiendo, a quién lo está vendiendo y la percepción que desea transmitir.

Nos gustaría poder decirle que existen estrategias de fijación de precios seguras que funcionarán en todos los productos, industrias y clientes, pero el hecho es que el precio perfecto es un objetivo en movimiento. Y si bien la táctica anterior puede ayudarlo a determinar sus precios, solo funcionan cuando se combinan con una exhaustiva investigación de mercado y pruebas.